Mi nombre es Gustavo Magnifico, socio de Argseguridad, cualquier consulta, me las mandan a ventas@argseguridad.com que yo las leo todas
Vamos a lo que vinimos, como generar presupuestos ganadores
No tenemos la fórmula mágica, ni una verdad revelada sobre el tema, pero vamos a generar una serie de pasos que elevarán las chances de una cotización de ser seleccionada por sobre otras.
Vamos a dividirlo en 3 pasos:
1- Identificar la necesidad del cliente
2- Relevar a conciencia
3- Generar una cotización que cumpla con la expectativa del cliente
Claro que dicho así, cualquiera pensaría que es muy facil de enunciar, pero bastante complicado de llevar a la práctica, sobre todo el último punto.
Identificar la necesidad del cliente
- Preguntas asertivas, concisas, al hueso:
- Porqué decidió pedir esta cotización
- Cuál fue el disparador?
- Tiene un presupuesto determinado para esto? Esto aplica mucho a empresas
- Cuáles son los puntos que Ud considera críticos
- Que le gustaría que haga el sistema de seguridad?
- Es Ud el que toma la desicion? ( empresas)
- Cuántos van a manejar el sistema ?
- Es de las personas que le gusta usar productos de calidad o precio una propuesta económica ?
Relevamiento a conciencia
No se deje llevar por lo que el cliente le dice, sea curiosos, pregunte sobre todo lo que tenga necesidad de saber o sume a su propuesta
El cliente puede decirle algo como “un sensor acá, una cámara acá “
- Pregunte sobre los linderos, marca poner una cantidad de preguntas que son también similares a las tres puntos anterior, pero en este caso vamos a ir para lo que vamos, vamos a tener que instalar o sea no somos preguntas comerciales, no son preguntas dependiente de cómo la calidad buscando, o si no estamos pensando acá en que solución le vamos a dar, y tenemos que saber todo sobre el lugar, tenemos que saber si en el fondo hay un tel Innovations si tiene miedo y pueda entrar Contreras mensajera esta propiedad. La preocupación es que le va están atendiendo mal a sus empleados en un comercio, bueno tenemos que ya en lista relevamiento antes saber dónde vamos a poner la cámara y si vamos a poner la cámaras y vamos a poner la cámara con este caso como es que vamos alos problemas que nos comentó en el primer caso, ya vamos a ver cómo lo resolvemos y con qué resolvemos estos problemas que que pueda habernos mencionado
3 Generar la cotización
La cotización debe tener una serie de componentes importantes
- Fecha
- Numero de cotización
- Datos del instalador
- Datos del cliente
Una breve descripción de como nuestra propuesta brinda solución a los problemas manifestados por el cliente
- Detalle de productos, materiales de instalación, mano de obra, configuración
- Alcances
- Beneficios / Ganchos
En cuanto a los detalles de productos, podes utilizar nuestros carritos prearmados
o directamente subir productos al carrito y descargarlos o compartir el carrito con el cliente con el precio de público
La cotización que generemos tiene que incluir la solución a los problemas que nos muestra el cliente tiene que incluir cómo vamos a implementar esta esta solución Civil del término aparece muy oso y uno irá instalar ocho cámaras para que tanto tanto tanta término de disolución. Eso es lo que voy a ir a vender ocho cámaras, bueno realmente nosotros le vamos a vender una solución a su problema que esa solución la podemos implementar con ocho cámaras que la podemos implementar con una alarma que la podemos implementar con un sistema de control de acceso a Barrera perimetral y lo que sea cliente tiene una problemática y nosotros le estamos ofreciendo una solución este presupuesto que vamos a hacer tiene tiene que plasmar esa solución, no es solamente un listado de productos Sino que tenemos que manifestarle de manera muy clara, como esto va a solucionar su problema. Ejemplo bueno ponemos una pequeñita introducción donde vamos a decir, vamos a poner dos cámaras en los laterales con lentes Baño focal y visión nocturna color para evitar o registrar en caso de instrucción por los laterales, por ejemplo o vamos a poner una cámara en el frente para tener registro en el caso de entera recomendamos también mejorar el sistema de ingreso con un motor para el portón eléctrico, por ejemplo ya metimos ahí no sólo la solución que le estamos ofreciendo sino tambiénuna recomendación que puede ser para una solución futura o puede ser el cliente en ese mismo acto la solicitud, como parte de la cotización
No es explicado la solución que nosotros recomendábamos al problema que no presentó el cliente, vamos a proceder al detalle de lo de los componentes acá bueno hay varias opciones de ser muy detallista y poner los componentes en la cantidad de cada uno de los componentes los metros de cable, los metros de cable, ganar y poner el detalle del precio de cada uno, lo cual puede generar un nivel de transparencia para el cliente, pero también puede generar un nivel de odiosidad desde el lado del cliente Diciendo a ver cuánto vale la ferretería de la esquina al metro de cable Canal o a ver cuánto vale el MercadoLibre este modelo de cámara que están detalladamente con su código, me recomendó Instalador y lo comento. Nosotros lo vemos prácticamente a diario que nos mandan una copia de un Excel que alguien la briosamente, le detalles relevó, simplemente como un método de comparación de ver si lo recomendó en Instalador o de confirmación o de búsqueda de precio, no necesariamente solamente confirmación, sino que por ahí el que están realmente buscando una mejora en el precio entonces y le digo muchas veces nos han enviado la cotización directamente con los precios diciendo no pueden ustedes mejorar estos precios bueno es algo digamos del punto de vista de lado del cliente entendible desde nuestro lado, o lo que nosotros hacemos, bueno pasamos el precio de público que usualmente bastante realmente no siempre bastante arriba del precio de gremio que hicimos Instalador y no debería haber mayor inconveniente, pero bueno Esto tiene riesgo o no la otra puede ser ser detallista con una descripción muy clara del producto, una las cantidades de ese producto lo vamos a poner, pero por ahí omitir el código y omitir el precio unitario y decir bueno a nivel producto total a nivel materiales de instalación donde vamos a incluir desde Una zapatilla los metros de cable Canal, los metros de cable, los conectores de instalación que podamos incluir precintos en tornillos, bueno lo que quieran ustedes ahí al nivel que ustedes quieran hacer detalles edificio. Sigo ya a necesitar 33, precinto 48 tornillos, pero bueno, por lo menos presto tapicería bueno alguna alguna Algún nivel de detalle, pero manteniendo de alguna manera alguna ambigüedad porque tú no no puede andar diciendo si uno le dice bueno voy a la verdad la bolsa de presto viene de 100 U entonces te voy a poner siempre signos y y el cliente con o sin derecho, pero podrá decir porque siempre cinto y acá no vas a usar y 40 30, bueno entonces para evitar eso ahí ahí sí ser un poco más elípticos y decir bueno hacen falta precintos, hacen falta tornillos y demás, pero está bueno esto yo sobre todo por ahí si el otro lado es y él lo haré yo o pídeme donde están hablando directamente con Antonio tener ese nivel donde uno de detalla todo, para no ser o no englobar en el el ítem materiales de instalación igual y 500,000 pesos o materiales, instalación mano de obra montaje 700,000 pesos, el cliente está ahí por ahí diciendo que me está cobrando 700,000 pesos para instalar esta Esta me parece mucho en cambio, si uno le da y le dicen mira acá son 100 m de cable Canal son 80 m de cable son los detalles de la cantidad y todos los productos o el cliente puede inferir que esto no es solamente mano de obra, el tipo tiene que venir acá y hay una cantidad de materiales que se van a observar para hacer esta instalación
Alcances y Beneficios
los alcances en una cotización es lo que nosotros consideramos para confeccionar la cotización, que incluimos, que no, en que condiciones, etc
Ejemplo:
- la instalación se realizará de lunes a viernes de 9 a 18hs
- Se considera el montaje de cañeria con escaleras, hasta 3m de altura
- No se incluyó plan de seguridad e higiene en la cotización, informar si es necesario
- el montaje de la cañería es superficial
- Se considera que hay bocas de 220 en la ubicación del panel de alarma / DVR, Central de incendios
- La instalación se realizará con cableado sobre canal
- Se utilizaran bandejas existentes
- Se incluye servicio de atención telefónica sobre consultas sobre el sistema hasta 30 días posteriores a la entrega de la instalación sin cargo
Los beneficios, pueden ser enmarcados como beneficios en si o como Consideraciones especiales
- Los productos y ciertos elementos de montaje se pueden pagar en cuotas con un mínimo internes
- Todo el trabajo de montaje cuenta con 3 meses de garantía,
- los productos X tienen 36 meses de garantía del proveedor, los Y tienen 12 meses.
- El sistema de nube para la visualización de las cámaras / alarma, es totalmente gratuito y sin anuncios.
- El cable canal se monta con tornillos, no con el autoadhesivo que puede despegarse
Los ganchos.
Para que una cotización sea ganadora, tiene que tener ganchos, tiene que tener disparadores del cierre.
- Si me confirma en el día de hoy, puedo realizar el trabajo a partir del viernes.
- Si me confirma el presupuesto hoy, puedo ofrecerle un descuento de X%, ya que tengo un hueco libre con el personal
- Si cierra la cotización hoy, puedo ofrecerle cámaras de 5Mpx en lugar de 2Mpx que hay una oferta en el importador y la diferencia es menor.
- Si cierra la cotización antes de X día, le puedo ofrecer un descuento en los productos de X pesos ya que tengo puntos de fidelidad que puedo ofrecerle.
Les dejamos acá un video donde hablamos de estos temas, que fue el episodio 35 de nuestro podcast de seguridad electrónica